摘要

通过剖析新一轮电改政策，结合当前售电侧改革进程，深度发掘售电公司的市场前景和市场定位，从而进一步推动电力市场改革。随着电力体制改革的不断深入，售电公司这一新生事物应运而生，如何抓住这一轮电改机遇合理经营，采用什么样的运作模式才能在市场竞争中立足，这就是我们要探讨的话题。

关键词：售电公司；市场定位；运营模式

1、政策层面 

2015年，国家出台了电改9号文，同年又推出了电改方案6个实施细则，在自上而下的推动下，安徽省能源局同年发布了《安徽省电力直接交易规则》和《安徽省电力市场交易主体准入退出实施细则》，这些文件出台的目的就是借改革打破本地电网垄断，降低本地工商企业电价。其中，国家发改委、能源局10月11日发布的《有序放开配电网管理办法》和《售电公司准入与退出管理办法》以及安徽省能源局关于发布《售电公司市场注册规范指引》，明确了售电公司的准入条件和门槛，其中第七条明确规定：已具有法人资格且符合售电公司准入条件的发电企业、电力建设企业、高新产业园区、经济技术开发区、供水、供气、供热等公共服务行业和节能服务公司可到工商部门申请业务范围增项，并履行售电公司准入程序后，开展售电业务。除电网企业存量资产外，现有符合条件的高新产业园区、经济技术开发区和其他企业建设、运营配电网的，履行相应的准入程序后，可自愿转为拥有配电业务的售电公司。这也就意味着允许符合条件的市场主体参与市场售电，鼓励社会资本参与，从而进一步推动电力市场改革。 

据不完全统计，截止目前，安徽省已获批取得售电资质的售电公司已达140多家，分布全省各市，其中有发电企业成立的售电公司，也有社会资本参与成立的售电公司，有当地企业也有外地企业，形成了一种全方位、多元化的竞争格局。

2、售电公司的市场定位 

通常，我们把符合参与电力直接交易的电力用户按照用电量来划分，主要分为三类：一类是年用电量上亿的用户，第二类是年用电量千万以上不超过一亿，第三类是年用电量千万以下的用户。 

对于一类用户，按照电力直接交易规则，一般这类用户都是和发电企业通过直购电模式产生交易，它们的用电需求和时间较为稳定，不需要中间环节参与。省内这类用户基本上都是和火电企业签署了年度双边交易，部分未和火电企业达成协议的用户直接参与年度集 中交易，基本上不需要售电公司代理业务。 

第二类用户相对于一类用户来说体量较小，但用电量也很大，它们的用电需求和时间也相对较为稳定，用户一般也是首选和发电企业直接签署直购电协议，但这其中部分企业根据自身用电情况，也会选择由售电公司代理直购电业务，虽然多了中间售电环节，但是省去 了许多手续上的繁琐，全权交予售电公司代为办理。因此，这类用户有部分发展空间，但不是售电公司主要市场。 

第三类用户主要是年用电量千万以下的用户，这类用户数量巨大，但体量较小，相对比较分散，它们对政策了解相对较少。对于发电企业来说，这部分用户用电量较小也不是很稳定，签约比较麻烦，工作量很大。举个例子：去年底，某发电企业营销人员到一工业园区， 里面有几家企业符合现行的政策可以直接和电厂或售电公司签署购电协议，但去了几次都没签署协议，后来也就放弃了。过了一个月，几家用户和某售电公司签了协议。这说明了什么问题，其一、这些用户对政策了解较少，对于他们来说这是新生事物，有待观察。第二、在 大量的营销工作面前，发电企业的营销人员显得力不从心，而售电公司的营销团队体现出了他们的专业性和优势。同时有的发电企业通过签约一、二类电力用户有的已经达到了市场电量份额的上限，因此无需签约较小用户。所以，这就给售电公司提供了生存空间，可以代替 这部分用户和发电企业签合同，售电公司把多个用户的负荷叠加起来，得到一个较为稳定的负荷曲线，可以替用户承担风险并获得相对收益，在这部分用户当中能体现售电公司存在的价值。当然这里面有大量的细致工作要做，要和大量的中小型企业签订售电合同，协商售 电价格，同时在此基础上，根据用户签约量和价格还要和发电企业谈判，从发电企业购得一定数额的低价电量，以此获得代理费，也就是中间差价。

3、运营模式 

根据国家发改委和能源局《售电公司准入与退出管理办法》中要求，售电公司可以采取多种方式通过电力市场购电，包括向发电企业购电、通过集中竞价购电、向其他售电公司购电等，并将所购电量向用户或其他售电公司销售。注册售电公司可以有多种类型，目前市场 

上主要有以下几类：

1）发-售一体售电公司：发电企业成立售电公司，此类售电公司背靠发电企业，同时享有售电权，现在也是较为普遍的经营模式。 

2）发-配-售一体售电公司：发电企业成立售电公司，同时拥有一定区域的配网经营权，亦同时享有售电权，发-配-售一体资质的售电公司需具备许多先决条件，因此此类售电公司目前市场上很少，但有竞争力。 

3）配-售一体售电公司：社会资本或工业园区成立售电公司，拥有部分区域（园区）配网经营权，同时享有区域外售电权，这类售电公司国家已经在部分地区开展试点，也是以后重点突破的方向。 

4）平台类售电公司：这类售电公司只需满足注册所需资金和门槛要求，由企业或社会资本投资成立，独立享有售电权，通过从电力市场购电（包括电厂、售电公司），向电力用户或其他售电公司销售。

4、市场营销 

售电公司通过什么样的营销手段占据市场份额，这在初期生存发展阶段十分关键。对于用户来说，特别是较小的用户，对政策缺乏了解，很多认为这不可能，怎么会主动找上门来给我们降低电价，是不是有什么影响，所以初期售电业务并不一定完全是取决于价格，主要是用户对市场、政策的认可。在这个阶段售电公司主要是以宣贯政策和积极引导用户为主，让用户明白会从中受益，从而认可售电公司，签署购电协议。

随着售电侧改革的不断推进，电力用户对于电力体制改革有了更深入的了解，有初期的不信任到对市场的认可，在这个阶段里，用户对价格的需求会占据主导地位，这就需要一方面售电公司占领用户市场，另一方面用手中的市场资源和发电企业议价，力争拿到较低的电价，才能保证自身的市场份额不丢失。

5、安科瑞为售电公司提供解决方案

安科瑞为售电公司提供了诸多解决方案用于解决痛点问题，辅助售电公司更准确预测用户的用电量，降低人力成本，提高服务效率，为综合能源服务提供软、硬件一站式服务。

​6、结论

售电侧改革初期，价格是售电公司吸引用户的关键因素，随着售电侧市场竞争的深入，售电公司除了价格外，更多是根据用户需求进行配套服务或创新服务。当前新一轮电改刚刚起步，国内售电公司普遍处于基本的模式，盈利方式也很简单： 

1）利用发电企业和电力用户之间高度的信息不对称赚取中间差价。 

2）当前火电行业装机容量过剩、发电利用小时严重下降，作为买方的售电公司具有一定的话语权，用来压低火电上网价格，从而获得利润差价。

从长远来看，售电公司不可能仅靠以上来盈利，售电公司需要根据自身的实际来设计一些配套服务，比如综合供暖、供电、天然气；或者是拥有一定的发电资产、配网经营权等等，降低自身的够电风险和运营成本。 

综上所述，随着电力市场交易规模的扩大，在电力供需宽松的背景下，大用户对降低电价的需求增强，发电企业提高利用小时的要求迫切。电厂、售电公司对大用户的竞争加大，较大的电力用户可能会采取定期招投。

标的方式确定代理关系。在这样的形势下，售电公司要在竞争中获得机会，要么有稳定的用户资源、要么有电源资产或有独立的配网资源。因此，发售一体、发配售一体的售电公司，他们更有机会在电改的政策驱动下，快速占领初始市场份额，再加以能效管理、大数据等增值服务，有望扩大规模。用户拥有自由选择权是售电侧改革的重要目标之一，在推进售电侧改革的进程中，要避免出现发配售、配售一体化主导占据市场份额的情况，防止出现相关市场主体通过市场干预侵害用户自主选择权和用户利益，获得不合理收益，从而扰乱电力市场秩序。 

长期来看，发-配-售一体的售电公司是市场的主体。例如，桂冠电力与广西电网联手组建售电公司，有发电公司和电网公司作为支撑，实现了发-配-售一体，具有很强的市场竞争力。发-售一体和配-售一体的售电公司将是发配售一体的有利竞争者，它们也会占据一定市场份额。短期内，平台类售电公司可以通过代理快速参与市场交易，获取市场红利，随着更多资本市场的进入，这类售电公司如果没有额外的增值服务，终将会被市场淘汰。